清大EMBA 总裁高级研修班M39班
第一次课程《升级转型战略制定与落地》
主讲人：钱栋玉 2018.4.14—2018.4.15
本文作者系清大EMBA 总裁高级研修班M39班 陈涛同学
系统性思考：优秀的企业家会不断帮助企业找到新的增长点
透过现象看本质：选择比努力更重要，想要选择正确必须透过现象看本质
据统计：员工在工作中付出能力的34%就不会被老板淘汰，被激励的员工可以达到80%
据全国工商联合会编写的《我国民营企业发展报告》蓝皮书披露，中国民营企业的平均生命周期只有2.9年，有60%的民企在5年内破产，85%的在10年内死亡从成熟期到衰败期
一般老板的通病：看不见，看不起，看不懂，学不会，赶不上
企业运营的环境：
一、 宏观：政策
二、 中观：行业
三、 微观：企业
存量市场不能随大流，必须创新
优秀企业的发展周期
“6+1”新常态“L”，5%~6%中低速增长，之前是“V”
一、 全球经济一体化进入2.0新常态：
1. 美国开始转向，欧洲持续衰落，民粹主义的崛起与经济周期性带来巨大的不确定性；
2. 新兴国家的重要性与主动性增加；
3. 互联网与新技术的发展推动全球一体化进程。
二、 数字化、智能化的新常态：案例分享：e袋洗
1. 数字化技术加速各行业商业模式创新
2. 智能化加速传统制造业升级
一、 供给侧改革的常态化：案例分享：搜布
1. 由低端走向高端；
2. 由粗放走向集约；
3. 由污染走向环保；
4. 技术改变产业价值链。
二、 消费升级挑战常态化：案例分享：三只松鼠
1. 2016年11月11日：年销售44亿，用时5年
2. 快速成长的本质原因：
消费社会的升级：水（矿泉水、净水器）、碳水化合物（烘培店）、蛋白质（坚果）
消费升级的六个重点领域和方向：服务、信息、绿色、时尚、品质、农村
三、 高技术颠覆性常态化：案例分享：GE航空发动机业务转型
四、 商业模式创新常态化：案例分享：
1. 开着特斯拉送西瓜，下载APP
2. 小米插线板，USB接口，一年销售450万个
l 投资智能制造：江苏省4万亿，江西省2000亿
l 每天找一位员工激励一次，对员工一定要微笑，员工需要安心、安分才能安定
l 战略的起点在商业模式，但商业模式是短期的，未来企业竞争力还是要回归到成本和效率
l 老市场有新机会，能否抓住看能力！
l 新机会层出不穷，能否抓住看能力！
l 新常态下企业发展的选择与可能：超常规发展超车
企业进化的历程：
一、 独木舟：靠老板
二、 赛龙舟：靠团队
三、 轮船：靠系统
四、 航母：靠资源整合
案例分享：豆浆的发展：
卖早点 永和豆浆（2.7亿元） 维维豆奶（34亿元） 九阳豆浆机（80亿元） 豆本豆
营业模式和商业系统不改变，很难改变盈利模式
弯道超车企业应建立的目标：
1. 改善现有盈利模式，提升投入产出比；
2. 变线性增长为指数级增长
一个企业最终能达到的高度，取决于老板的格局（愿景）
中国正在做全球电力互联网布局，沿着“一带一路”城市建设
愿景厘清：洞察内心
在中国做小而美的企业不容易，第一名才活得好
核能分析：知已知彼，百战不殆。
核能分析：如果一个企业找不到核心能力，那么老板就是这个企业的核心能力
核心能力的特点：价值型；不可复制性；稀缺性；不可交易性；不可模仿性。
一、 洞察的几个前提：
1. 坚信大趋势；
2. 多方求教，不做井底之蛙；
3. 方法一定比困难多。
一、 大势洞察：
纵向看穿：讲技术、讲政治
横向看透： 国际视野、前沿观点
二、 大势洞察总结：
原有产业+新技术=新产业
国家布局+区域时差+政策=风口
新产业+新模式+政策风口=飞起来
案例分享：苏州绿的公司 创始人：左昱昱
机器人的制造中，减速机是最重要的基础部件，三大核心部件之一（34%），当时减速机完全被日本垄断，高端产品限制对中国出口。打破日本的垄断地位，通过六年的努力，2009年制造出第一台原型机，中国制造。
左昱昱认为：做企业就要做行业的引领者，在市场竞争中占据主导地位。
一、 行业洞察：找准定位、抓住机会
行业定位：行业高点定层次 案例分享：可口可乐从行业定位可乐到水、金轮科技
1、 产业价值链定位升级
2、 产业价值链改造 案例分享：杭州的R公司
网红背后的如涵电商，解决了库存压力和爆款连续供应的问题
企业不断的进步，领导要保持好奇心，Discovery是一家满足人们好奇心的公司
一、 价值创新方法论：产业价值链动刀
案例分享：涂料行业：B比C的用户多很多，原材料钛白粉厂家很牛，涂料公司采购能力差，涂料杂志社刘斋的涂多多公司，做钛白粉的集采平台，一年销售额150亿元
二、 需求洞察：定生死
案例分享：名创优品创始人 叶国富 成立三年销售额到100亿元
1、 物美价廉：供应链能力强（回款15~20天、下大单）
2、 让消费者方便的买到
3、 给消费者一个好的购物环境
丰瑞投资李峰：中国未来5~10年，有重新把品牌做一遍的机会。
通过C端看B端市场，洞察客户需求。
案例分享：康平纳转型升级案例：
六年研制设备筒子纱染色，获得了国家资助，2014年获得了国家科学技术进步一等奖，
目前5亿元营业额，如何做到500亿元的？
通过融资租赁方式布点，然后从产业价值链动刀：设备生产商转型为供应链公司
三、 业务系统价值创新：
案例分享：利乐：设备和包装供应商
价值创新之人才与组织创新，分享案例：海尔
8万员工分解为2000个租住经营体，激发员工的创新能力，让基层员工参与创新才能激发真正的创新
四、 完成定位：
1、 行业定位
2、 行业价值链定位
3、 价值创新路径定位
五、 盈利模式结构：
案例分享：代办户口，盈利模式0
从只收一笔代办费到签订保密协议（降价）和承诺未来保险都从公司买的协议，“过路费”变“停车费”
案例分享：汇通达（走农村市场，学习7-11以赋能的方式扶持小家电商店，打造农村电商平台）
案例分享：韩都衣舍
使命与愿景：体现企业家的格局，定位企业的高度
一、 使命：
1、 给公司一个指引
2、 为员工指引方向
3、 吸引外部的资源
二、 愿景：
走到哪里去，企业的目标，是可以实现的长期目标
三、 战略目标规划：
战略不是规划！战略目标是一切的中心！
彼得德鲁克：企业的使命和任务，必须转化为目标，目标是一切工作的起源。
战略落地设计路径一：战略地图
战略落地设计路径二：战略解码
四、 绩效管理系统：
案例分享：激励收银的小姑娘：专门设计一道菜，由收银员推荐并分成
策略分析：战棋推演会（创新）
五、 绩效目标：
组织能力篇：
一、 资本机制
二、 风险管控机制
每年需要排查风险，识别风险点、管控风险点
三、 重塑企业文化
使命与愿景引领企业行为
文化的变革
文化的“落地”
四、 利益机制设计
五、 组织架构设计
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阶段 |
股份分配（假设） |
贡献点 |
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产品开发 |
5% |
根据个人 |
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市场测试 |
2% |
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A轮融资完成 |
5% |
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销售1000万 |
3% |
六、 人才招募与使用
销售应该从应届毕业生招聘，参加校园招聘会
招聘销售员原则：自我内驱力，天生有狼性
七、 成长机制
1、 秘密任务：生产线找一个最严重的次品并找出原因
2、 提前转正：成长速度够快
八、 领导力
九、 流程再造
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